En innumerables oportunidades, ferias del sector y reuniones con proveedores, hemos escuchado la siguiente pregunta del comprador occidental al proveedor chino.

¿Tú tienes fábrica?

O la misma pregunta pero realizada con “cierta necesidad” por no decir “imperiosa necesidad” de que la respuesta sea afirmativa, pues el proveedor, hasta el momento, nos encanta y necesitamos esa respuesta positiva!

¿Tú tienes fábrica, verdad?!

En el 100% de los casos, la obvia respuesta que hemos escuchado siempre ha sido la misma.

Sí.

Incluso, de proveedores más experimentados y conocedores de la importancia de la consulta para su interlocutor, la respuesta siempre ha sido reforzada con un rotundo,

Sí, por supuesto!

Esta pregunta obviamente, contradiciendo el sarcástico título, de original no tiene nada y si simplemente fuera una pregunta “espontanea”, de las tantas que realizamos cuando estamos seleccionando proveedores, no necesitaría escribir sobre ella. Pero mi intención es hacerlo para que reflexionemos sobre la misma porque es una consulta sobre la que muchas veces he observado, con cierta preocupación, se fundamenta la elección o no de un potencial proveedor para nuestra empresa.

La situación que se genera sobre la original consulta y su inmediata respuesta positiva, por parte de un proveedor que siempre está más “versado” que nosotros en estos temas, me genera una natural y sana diversión. Despierta mi buen humor sacándome una sonrisa, que siempre es bienvenida en una jornada “maratónica” de feria o de visitas a proveedores que ha comenzado por la mañana y terminará bien entrada la noche.

Inmediatamente después de la pregunta y su más que obvia respuesta, comienza un proceso de análisis para llegar a saber si la respuesta afirmativa se condice con la realidad o nos están mintiendo.

Observando la actitud del proveedor, su producto, stand u oficina o inclusive la propia fábrica de la cual dice ser el dueño, podemos llegar a una conclusión. Es un análisis basado en la experiencia en Asia, en este tipo de negociaciones y en la capacidad para detectar la situación real. Creo que una vez que arribamos a ella y si consideramos que el proveedor nos está “engañando”, es mejor no darla a conocer inmediatamente para no interrumpir el proceso de análisis fijado  y porque puede ser tan determinante como para perder un proveedor valioso.

Pregunta/ Error

En esto último, reside el error al que me refiero!

Creo que hacer la consulta no está mal, si la entendemos solo como una información más, complementaria, de nuestro cuestionario y posterior análisis de las fortalezas y debilidades del proveedor analizado.

Más importante que hacer esta “mecánica pregunta” que, repito, en la gran mayoría de los casos tiene una respuesta afirmativa, es en primer lugar no darle un valor determinante a su respuesta y en segundo lugar pasar a analizar el resto de condiciones importantes que le dan al proveedor el plus necesario para ser elegido por sobre las demás empresas contactadas.

Con una serie de interrogantes, cuyas respuestas iremos analizando en próximos artículos, trataremos de entender porque es absurdo fundamentar o no la elección de un proveedor dando tanta significación a este punto con respecto a otros muy o más importantes.

¿Por qué creemos, casi inocentemente, que el proveedor nos responderá con la verdad a una pregunta tan directa y con margen solo par  “sí” o para “no”?

¿Por qué el proveedor en la mayoría de los casos nos miente y responde afirmativamente?

¿Qué debemos hacer para verificar si la respuesta se condice con la realidad?

¿Cómo comprobaremos efectivamente que ese proveedor es dueño de la o las fábricas donde producirá nuestro producto?

Más profundo aún y a futuro…

¿Cómo nos aseguraremos que recibida nuestra orden de producción, la misma se posicione en una de esas unidades productivas?

¿Cuáles son las ventajas de contratar un proveedor que sea una fábrica directa por sobre una empresa que subcontrata la producción, una “trader”?

¿Cuáles son las desventajas? ¿Por qué estamos de acuerdo que existen, verdad?

¿Por qué en muchos casos una respuesta negativa nos da una impresión equivocada o nos desilusiona del proveedor, aún cuando bajo nuestro análisis, todo lo demás está bien? ¿ Tiene esto relación con el precio y los tiempos?

Y finalmente, ¿por qué se da tanta importancia a este aspecto cuando hay otros muchos puntos más importantes y fundamentales a la hora de elegir un proveedor? ¿ Te imaginas de cuáles estoy hablando?

Para cerrar una anécdota muy ilustrativa al respecto del tema que nos ocupa pero… en el próximo post.

Saludos!