Razones por las cuales es difícil comprar o producir en China pequeñas cantidades

Muchas empresas, empresarios y emprendedores quieren producir en China o comprar en China su producto pero no siempre es la mejor opción.

Hay tres pautas muy importantes a tener en cuenta para analizar y llegar a la conclusión de si China es la mejor alternativa o existe otra posibilidad más conveniente. Estas son, tipo de producto, cantidad a comprar y periodicidad de compra.

En este artículo, aplicaremos nuestro análisis sobre el segundo de los datos, cantidad a comprar. Nos centraremos en explicar los problemas que surgen en la medida que esa cantidad es pequeña.

Enumeremos 8 razones por las cuales comprar o producir en China pequeñas cantidades es muy difícil y tal vez hasta no conveniente para el propio interesado.

La compra mínima de materia prima deberá llegar a “mínimos”

Las fábricas deben comprar la materia prima necesaria para manufacturar sus productos.

Si la cantidad a producir es pequeña tal vez no se llegue a los “mínimos de compra requeridos.”

Los “mínimos” los establecen los propios proveedores de esas materias primas y están relacionados con una producción en escala y sus costos fijos.

La predisposición de la fábrica china para gestionar la orden no será la mejor

Si la orden es pequeña, es posible que la actitud de la fábrica en china no sea la correcta, ni se le conceda el tiempo y los recursos necesarios para arribar a un óptimo resultado al manufacturar el producto.

Tal vez trabajen la primera orden con cierto entusiasmo, por sus expectativas futuras con este nuevo cliente, pero si las cantidades no aumentan en las órdenes posteriores esa euforia inicial decaerá, sin lugar a dudas.

La fábrica china no le dará prioridad, en la cadena de producción, a la pequeña orden

Si la fábrica china tiene sus líneas de producción ocupadas, a la pequeña orden no le darán prioridad alguna. Muy por el contrario, hasta pueden retrasar el inicio de su elaboración, posicionándola en el turno final del plan de producción, si llega una orden más importante.

La fábrica china no realizará ninguna personalización del producto

Los fabricantes en China producen grandes cantidades. En este punto radica el negocio. Es una cuestión de costes, inversión de tiempo y recursos directa y proporcionalmente imputables a una determinada cantidad de producto, a mayor volumen de unidades menor coste unitario, mayor ganancia para el fabricante y proveedor chino.

Por consiguiente, no incrementarán sus costos para cambiar procesos habituales o personalizar pequeñas cantidades de producto.

Los costos de transporte y gastos logísticos serán altos

Es mucho más rentable distribuir los costes de transporte, impuestos, aranceles y despachos entre la mercancía de un contenedor completo que sobre una parte del mismo.

Existen muchos costos fijos, en esta instancia, que habrá que repercutir sobre el precio de compra del producto y entonces, tal vez, ya no resulte conveniente comprar en China.

Los costos de gestión y control en origen serán elevados

Para una compra, mucho más si es una producción, se deberían controlar los diferentes procesos en origen. Si esto no se hace, los riesgos que se corren son muy altos y el resultado final puede ser desastroso, perdiendo la inversión de tiempo y dinero.

Todos sabemos o es de sentido común entender que las pequeñas órdenes se elaboran en las pequeñas fábricas chinas, menos cualificadas, que son aquellas que mayor control y ayuda demandan. Ya sea, con estructura propia o a través de una empresa especializada se debe controlar el normal proceso de compra y producción en China.

Serán, éstos, otros costos que se imputarán al precio de compra original cerrado con el proveedor chino.

Los precios de la competencia son competitivos

Si la competencia es muy fuerte y su volumen de compra muy importante, ya se estará beneficiando de la ventaja de comprar y producir en China.

Por consiguiente, los precios finales de compras por pequeñas cantidades no serán competitivos.

El distribuidor o mayorista más cercano (tal vez chino) es la mejor opción

Haciendo todos los cálculos y analizando exhaustivamente la situación y sus riesgos, muchas veces, se llega a la conclusión que para ese tipo de producto, por esas cantidades y con esa periodicidad de compra la mejor opción no es comprar en China, ni siquiera en Asia; pues la mejor opción es el distribuidor o mayorista local más cercano, muchas veces distribuidor o mayorista chino.

Conclusión

No se debe forzar una gestión de compra en China basándonos en lo que hace la competencia, sin hacer cálculos realistas o simplemente porque está de moda comprar en China.

Analizar y contemplar los costos totales y los riesgos implícitos en la operación es el único camino para saber exactamente donde posicionar nuestras producciones o comprar nuestro producto con la mayor ventaja competitiva.

Les deseo el mayor de los éxitos comprando o produciendo en China!.

Gracias por seguir el blog y hasta el próximo artículo!.

Nuestra gestión para comprar y producir en China

China se presenta como una oportunidad excelente cuando se trata de producir o comprar nuestro producto.

La magnitud total de la producción en China y la enorme cantidad de productos y proveedores chinos implican que nuestras opciones no se verán limitadas al momento de encontrar el producto adecuado para nuestro negocio. Sin embargo en cada oportunidad hay un elemento de riesgo y China no es una excepción.

¿Es posible limitar los riesgos? ¡Por supuesto que sí! ¿ Cómo? Planificando nuestra gestión de compra y producción.

Aquí comentamos algunos de los errores más comunes que se cometen al abastecerse de productos en China y al seleccionar a un nuevo proveedor; para que tú puedas evitarlos en el futuro, aplicando las soluciones propuestas.

Tomar medidas de precaución insuficientes o realizar controles laxos

Muchos profesionales o empresas no analizan a los futuros proveedores con suficiente atención.

Este error puede resultarnos muy costoso. Debemos saber que las ferias, los e-mails y los llamados telefónicos no pueden revelar por si solos las capacidades reales de un proveedor.

Es sumamente necesaria, por no decir obligada, la visita a la fábrica y/o oficinas de nuestros potenciales proveedores chinos. Esta gestión nos dará una perspectiva más clara de las condiciones de trabajo y de las capacidades profesionales y técnicas de los mismos.

Esta inspección, previa a la incorporación efectiva del potencial proveedor, la podemos realizar con nuestros propios colaboradores, a través de un “check list” definido para tal caso, o contratar el servicio de una empresa especializada y certificada.

No definir especificaciones

Puede que esto parezca obvio pero una definición clara de nuestro producto es sumamente importante.

Instrucciones precisas, comprensibles y uniformes son el primer paso para asegurar que el producto sea el ideal y para forjar una relación eficaz con el proveedor. Cuanto más detalles proporcionemos al proveedor, en forma organizada, más correcto será el producto final y más ajustadas su cotización y su estimación del tiempo de producción.

Centrarse solamente en el precio

Uno se emociona fácilmente con los buenos precios. Después de todo, a más bajo precio de compra, más altas serán nuestras ganancias potenciales. Obviamente el precio puede ser un primer filtro para seleccionar a los proveedores pero basarse solamente en él, a la hora de elegirlos, puede ser un gran error a largo plazo.

Los precios más bajos, casi siempre, vienen acompañados de algunas concesiones ya sea en términos de calidad, fiabilidad, comunicación u otras tales como materiales peligrosos, procesos ineficientes, condiciones de trabajo inadecuadas, etc..

Es importante estar atento al precio pero establecer a éste como nuestro único criterio de decisión puede arruinar nuestra estrategia de producir y comprar en China.

Precios sumamente bajos son una señal de advertencia para evitar a un proveedor. Si el precio parece demasiado bueno para ser cierto, entonces seguramente no lo es.

No tener un contacto local

Hacer negocios internacionalmente, es apasionante y sumamente necesario para que nuestra empresa crezca. No obstante debemos tener en cuenta, sobre todo al principio, que no es fácil y que puede resultar un potencial desastre sino planificamos exhaustivamente la toma de contacto con estas nuevas culturas personales y de negocios y la gestión de nuestra compra o producción.

Tener a un profesional, local o foráneo pero con gran experiencia en el mercado, sobre el terreno, nos ayudará a evitar problemas.

Este colaborador tiene que hablar chino y ser capaz de asistir a las inspecciones de control de calidad así como cualquier otra emergencia relacionada con la logística o la producción.

Muchos empresarios y gerentes piensan que pueden manejar las operaciones a distancia, con el afán de ahorrar costos, pero la necesidad de tener a alguien clave sobre el terreno no puede ser subestimada, ni mucho menos obviada.

No crear acuerdos sólidos

Basarse en acuerdos y contratos orales es una forma de hacer negocios muy peligrosa.

Al comprar y producir productos desde China es muy importante tenerlo todo por escrito y crear contratos con todas las partes.

Los contratos estándares incluyen los principales puntos, los términos y las definiciones del producto pero es importante recurrir a un profesional del derecho que conozca la legislación local. Esto puede hacer la diferencia entre un contrato que, según nosotros, nos va a cubrir y un contrato que sea verdaderamente sólido. Recordemos que las leyes que se aplican al hacer negocios en un país extranjero son diferentes y navegar en esto por nosotros mismo puede resultar muy difícil.

Es muy popular la idea de que los contratos por si mismos carecen de legitimación en China en comparación al Mundo Occidental, pero el hecho de tener un contrato lo más sólido posible continúa siendo la primera, y tal vez la única, línea de defensa ante un problema en nuestra relación con el proveedor.

Conclusión

Actuando con sentido común, con amplitud de miras respecto de la cultura con la que estamos tratando y evitando estos errores, podremos sacar ventajas de las muchas oportunidades que nos ofrece producir y comprar en China y asegurar una relación de negocios rentable para ambas partes.

Evidentemente, es mucho más fácil ahora que en el pasado reciente por la maduración del mercado, las mejoras en la comunicación y el avance de la tecnología.

¡Mucha suerte y para delante! ¡Hay muchos y buenos negocios por hacer en China!

Tú y tu proveedor.

La meta estaba clara, debías comprar en China o en Asia y tratar de evitar esta situación.

Pero posiblemente no lo hayas podido lograr y has trabajado con un proveedor que simplemente no daba lo mejor de sí o no has podido hacer que vuestros objetivos confluyeran en un mismo punto para ganar/ ganar.

Sentías que la comunicación era “vacía”. Como si no existiera punto de contacto alguno entre ustedes a pesar de estar trabajando por un mismo objetivo.

Tu proveedor te daba una y otra excusa para explicarte los problemas de calidad del producto o el retraso en el envío.

Si has estado ya en alguna de estas situaciones, al importar desde China o desde otro país productor asiático, probablemente quisieras haber sabido, en ese preciso momento, cómo evitarlo.

El proveedor perfecto.

Ninguna relación con un proveedor es perfecta y siempre van existir inconvenientes en el camino. Situaciones negativas, generadas por la propia dinámica del trabajo y la gestión. Lo importante en estos casos, es como el proveedor gestiona los problemas y que soluciones nos aporta.

Mi frase de cabecera, “el mejor proveedor es aquel que aún no ha trabajo con nosotros”.

¡Obviamente sarcástica! Vaya por delante, que al producir ropa y accesorios en China y en el resto de Asia durante tantos años, conocemos, trabajamos  y hemos estado relacionados con excelentes proveedores.

Simplemente, trato de “enunciar” con una frase general un sentimiento que nos asecha a menudo a quienes trabajamos todos los días, codo a codo, con nuestros proveedores viendo sus fortalezas, pero también sus falencias y puntos débiles.

Por supuesto, el camino es hacer entender que compartimos un mismo objetivo, que es mucho más lo que nos une que lo que nos separa del mismo, ser lo más justos y ecuánimes posibles, evaluando a cada proveedor igual y rigurosamente.

Sin embargo, si ya has encontrado problemas de manera repetida puede que quieras o debas ser más prudente. Deberías estar alerta si aparecen los siguientes signos reveladores de un probable mal proveedor.

La versión de la historia cambia siempre y siempre el proveedor tiene una excusa a mano.

Primero era un problema con la calidad de la materia prima. Ahora es un malentendido con el proveedor del tejido. Ayer el retraso en la producción se debió a los cortes de energía programados por el gobierno. La siguiente noticia es que la producción está paralizada por el malestar de los trabajadores por el intenso calor provocado por los cortes de electricidad programados. Etcétera, etcétera, etcétera!

De hecho todos estos ejemplos pueden ser reales, pero tú no te equivocas si los tomas con cierto escepticismo, pues le ocurren al mismo proveedor de manera repetida y afecta directamente a tus producciones.

¡Es hora de aplicarle un exhaustivo control!

Tu proveedor nunca se equivoca y jamás admite un error.

Es posible que te diga que la calidad cada vez más baja, que has notado en los últimos cinco pedidos, “es simplemente producto de tu imaginación o que tus inspectores de calidad han sido en estas oportunidades demasiados estrictos. Es posible que te pida ignorar el hecho de un incremento de devoluciones por parte de tus clientes más importantes. Es posible que te diga que debe haber un error con tus datos porque la calidad sigue siendo la misma.

Todos estos son intentos de eludir su responsabilidad y echar la culpa a alguien más.

La disminución de calidad del producto es una responsabilidad directa del proveedor si las demás variables no han sufrido cambios.

Evita trabajar con un proveedor que no asume su responsabilidad.

Otro signo revelador, tu proveedor organiza o confirma, deliberadamente, inspecciones basadas en falsa información.

Un ejemplo común de falsa información se produce cuando has fijado una inspección para una cierta fecha y cuando el controlador de calidad llega a la fábrica el producto no está listo para la inspección.

El proveedor confirmó la inspección sabiendo que el producto no estaría listo para la misma.

Esto se hace generalmente en un intento de eludir el proceso de inspección y es una señal inequívoca de alarma que indica que ese pedido debe ser inspeccionado, sin excepción, antes del envío.

Si esto ocurre repetidamente estás corriendo un gran riesgo al comprar en China y resto de Asia.

El proveedor o la fábrica te informan que la compañía de inspección hizo mal su trabajo; sin embargo no te pueden proporcionar ningún detalle específico para explicar lo que esto significa realmente.

El hecho de denunciar la incompetencia de los inspectores o cuestionar su honestidad es una práctica común por parte de los proveedores. En la mayoría de los casos te darás cuenta que esto coincide con un reporte de inspección que presenta una larga lista de problemas de calidad.

La única cosa que es más frustrante que un reporte de inspección negativo es oír que el inspector no sabía lo que estaba haciendo o que pidió dinero a cambio de una inspección favorable a la fábrica.

Si la fábrica no te proporciona muchos detalles entonces seguramente están tratando de desviar tu atención del problema real, la calidad no es aceptable.

Por supuesto esto se soluciona con una segunda inspección de calidad.

Conclusión.

Si estos ejemplos te recuerdan a algún proveedor actual entonces empieza protegerte visitando la fábrica regularmente y personalmente. Esto te permitirá ver las cosas por ti mismo y evaluar la situación.

Para tu proveedor será más difícil mentirte si tú estás directamente involucrado en el tema o realizas visitas periódicas.

Y no olvides que hay muchos buenos proveedores, con experiencia y excelente reputación, con los que podrías trabajar ¡Están ahí! Solo hay que buscarlos, contactarlos, evaluarlos e integrarlos a nuestra empresa.

¡Hasta el próximo artículo!

¿Por qué los proveedores chinos cotizan incorrectamente en muchas ocasiones?

Por tu experiencia produciendo o importando productos desde China sabes que es muy común que las cotizaciones no estén manejadas con precisión.
Hay algunas razones tal vez muy básicas pero, también, muy ciertas del porque los proveedores en China cotizan incorrectamente.

Precisión

En general los proveedores en China no cotizan con precisión. Su mentalidad es que el presupuesto inicial no es algo que va a definir o no el proyecto, la producción o la venta.

La primera cotización es vista como una especie de toma de contacto, un punto de partida de la discusión.

A los detalles y a las especificaciones, en esta etapa, no se les considera como algo firme e importante y por supuesto no quedan definitivamente resueltos. El proveedor, al principio, los asume como intrascendentes. Directamente no se ocupa de ellos. Les va concediendo importancia y mayor certeza durante el proceso.

Para el proveedor no es usual concretar y confirmar toda la información minuciosamente y analizar los detalles en esta etapa del proceso. La información es “imprecisa” y requiere un ir y venir. Esto significa consultar por nuestra parte y responder por parte del proveedor.

El proveedor chino prefiere dar respuestas a tus consultas o soluciones a tus problemas cuando surjan; a medida que se sucedan.

¿Esta actitud por su parte es inminentemente cultural, una estrategia comercial o una mezcla de ambos?¿Tú qué crees?

El comprador occidental piensa

“La cotización debe ser tan exacta como sea posible. Así puedo manejar estos números para cerrar el trato y cotizar a mi cliente sin sorpresas posteriores que conlleven cambios y explicaciones.”

“¡Vamos a hacerlo bien y hagámoslo desde el principio con total certeza!”

El proveedor chino piensa

“Ahí va la cotización y si no es exacta o si encuentras algún error, llámame y llegaremos a un acuerdo.”

Primera cotización es solo un primer paso

En la mentalidad de los proveedores chinos nada depende de esa primera cotización. El hecho de que usted vuelva o no hacia el proveedor no depende, en su concepción, del método de cotización. El concepto de pasar por una consulta minuciosa no es una práctica común con los proveedores en China.

El vendedor de la empresa o fábrica proveedora con la que tú trabajas no pasa mucho tiempo examinando la cotización o garantizando un presupuesto exacto según las especificaciones deseadas.

¡Recuerda!, la mayoría de los proveedores en China tienen una “visión tradicionalmente china” de hacer negocios. Si tú quieres comprarle a alguien, tú vas a visitarlo, le conoces y te sientas con él a tomar té para discutirlo. Así es como la mayoría de los negocios se han hecho por décadas en China y si bien las cosas cambian y maduran, esto es profundo arraigo cultural.

Los proveedores chinos no leen los e-mails

Tal vez tú creas que esta afirmación es demasiado extremista y puedes que tengas razón pero lo he puntualizado para llamar tu atención. Lo correcto sería decir: “los proveedores chinos no leen los e-mails como tú crees que deberían leerlos.”

Los proveedores simplemente no leen, ni procesan la consulta completa que tú has enviado con tanto esmero y grado de detalle. Si la solicitud de cotización tiene determinados puntos fundamentales, ellos retendrán solo una parte y tal vez la otra ni la analicen.

La barrera del idioma es parte de esta situación pero no es el problema principal.

Conectado con el anterior concepto de precisión, los proveedores leen, analizan e interpretan rápidamente el correo y piensan que tienen lo esencial y luego actúan basados en esa información percibida e incompleta.

El proveedor no piensa: “el correo está en inglés, mejor lo leo con mucho cuidado.”

En realidad, el hecho de que el correo esté en inglés, hace que sean menos minuciosos en vez de ser más profundos.

Por su cultura “preguntar cuando algo no se comprende” no les es natural, ni deseable

En nuestra cultura cuando tenemos preguntas las hacemos, no hay vergüenza en ello. Sobre todo si son preguntas concernientes a nuestro trabajo, a nuestra tarea, a nuestro objetivo y responsabilidad.

El problema es que cuando los proveedores chinos tienen consultas para hacernos o la situación no les es clara, por lo general, no preguntan y si además nosotros les consultamos si han entendido o si la situación está clara para ellos, en la mayoría de los casos, recibiremos un “SÍ” como respuesta.

Ellos generalmente elaboran una respuesta para cualquier incógnita y trabajan con ello. Es más, cuando hay problemas relevantes, importantes, los proveedores ni siquiera se dan cuenta que tendrían que hacer preguntas. Aquí es dónde los aspectos culturales pueden afectar el éxito de la producción o de la compra.

Un proveedor silencioso no está altamente comprometido con el proyecto. El hecho de que el proveedor no tenga preguntas sobre nuestro proyecto, nuestro producto o nuestra compra deja mucho que desear y debe significar un signo de alerta muy importante para nosotros.

El proveedor asume tu petición, producto u orden como algo conocido, igual o repetitivo

El proveedor generalmente empieza asumiendo que lo que tú estás pidiendo es igual a lo que piden todos los demás clientes.

Si normalmente cotizan para mercados de bajo costo, pero tú estás preguntando por un producto de gama alta y le das al proveedor las especificaciones para un producto de este tipo, bueno adivina qué… ellos están aún cotizando un producto de gama baja porque eso es lo que normalmente hacen.

Si tu producto requiere embalaje unitario y el proveedor generalmente embala a granel, entonces adivina qué… tu cotización estará basada en embalajes a granel.

Muchas veces los proveedores quedan atrapados en una lista de tareas pendientes de la masiva cantidad de cotizaciones que envían a los importadores y clientes directos.

Estos enunciados llevan a mi punto final.

Una cotización correcta requiere inversión

Este es el punto en el cual, tanto compradores occidentales como proveedores chinos, absolutamente todos, estamos de acuerdo.

Precisión, análisis profundo de cada requerimiento o detalle e importantes consultas sobre los puntos que no están claros requieren una inversión de tiempo y energía por parte de los interesados.

Si tú nunca has trabajado con este proveedor antes, ¿cómo sabe el proveedor que valdrá la pena invertir tiempo y energía para cotizar tan exacto como sea posible o como tú lo requieres?

¿Has solicitado frecuentes cotizaciones a algún/ os proveedor/ es con pocas probabilidades de cerrar el trato? ¿Tal vez sólo para asegurarte?

¿Qué tan importante eres tú y tu empresa como comprador para este proveedor?

¿Acaso tu consulta tiene el empuje necesario para motivar al proveedor a trabajar contigo?

Conclusión

Para llegar a un resultado exitoso de tus negocios en China y evitar problemas en el camino debes detectar si tu proveedor está suficientemente interesado y comprometido con tu proyecto.

Si puede hacer tu producto siguiendo tus requerimientos y condiciones motivarle para que su cotización sea lo más exacta posible desde el principio.

Si no es así trata de motivarle o demostrarle el beneficio futuro que podrá obtener de vuestra relación comercial.

Y cuando logres todo ello, pon por escrito en el contrato o en la factura pro-forma las condiciones sobre el producto, precio, tiempo de producción y de entrega, transporte, forma de pago, multas por retrasos, etc..

Mucha suerte con tus negocios en China!

Control y cualificación de los proveedores y sus fábricas

Después de asistir a la Feria de Cantón y haber contactado a un proveedor cuyo análisis, incluida la respuesta afirmativa a la original pregunta “¿Tú tienes fábrica, verdad?”,  era positivo coordinamos para encontrarnos.

Efectivamente, al día siguiente de la feria, estábamos en “su fábrica”. Nos sentíamos muy satisfechos porque habíamos encontrado un proveedor que nos ofrecía el producto tal cual lo necesitábamos, al precio requerido y además… además tenía “su propia fábrica”.

La percepción y conclusión personal de un miembro del equipo y las mías eran contrarias a su respuesta y a lo que se esforzaba por demostrarnos. Evidentemente, el proveedor había captado que le dábamos muchísima importancia a este punto y sería clave para tomar nuestra decisión de relacionarnos comercialmente. Ante ello, quería satisfacer nuestra inquietud, aún faltando a la verdad y cerrar el trato.

Siguiendo con el proceso fijado y para no descartar al proveedor sin terminar de calificarlo, no trasmitimos la conclusión al resto de los colaboradores. Si lo hubiésemos hecho hubiera sido determinante y le hubiésemos descartado sin más. No era necesario porque estábamos convencidos que esta empresa era una excelente opción para incorporarle a nuestra cartera de proveedores, fuera o no propietaria de la fábrica.

Además de transformar nuestra percepción en certeza, debíamos demostrarle al proveedor que no éramos ingenuos, que teníamos experiencia en estos casos en China y dejar la situación muy clara en función de la vinculación que llevaríamos adelante. Una vez relacionados comercialmente no le permitiríamos este tipo de desviaciones sobre la realidad.

Aprovechando un buen momento y con tacto para que el proveedor “no perdiera la cara” le expresamos nuestra percepción y le fundamentamos nuestra respuesta sólidamente, de modo tal que no tuviera otra alternativa que reconocer la verdad ¡Estábamos convencidos de ello!

El proveedor nos respondió que efectivamente la realidad era tal cual se la habíamos expuesto.

Él no era dueño de la fábrica pero tenía una sólida y larga relación establecida con sus dueños y conocía perfectamente la trayectoria, la capacidad de la misma y el valor que era capaz de ofrecer.

Además nos fundamentó su conclusión con una consulta final por su parte.

“¿Si ustedes creen, según vuestro análisis sobre los demás aspectos, que yo y mi empresa, estamos capacitados y tenemos la experiencia para proveerles el producto siguiendo estrictamente vuestras condiciones, al precio acordado, afrontando todos los riesgos necesarios y haciéndonos responsables de los mismos y por ende nos van a dar una oportunidad, que más les da a ustedes que yo lo produzca en mi propia fábrica o en una contratada, la cual conozco perfectamente y aprueba la certificación internacional pertinente?”

Efectivamente, esta “trader” ha sido un excelente proveedor que desde ese momento, hace 9 años al día de hoy, está en nuestra cartera activa. Hemos transitado un largo camino juntos y seguimos logrando cosas muy significativas para ambas partes.

¡Hasta el próximo artículo!

En innumerables oportunidades, ferias del sector y reuniones con proveedores, hemos escuchado la siguiente pregunta del comprador occidental al proveedor chino.

¿Tú tienes fábrica?

O la misma pregunta pero realizada con “cierta necesidad” por no decir “imperiosa necesidad” de que la respuesta sea afirmativa, pues el proveedor, hasta el momento, nos encanta y necesitamos esa respuesta positiva!

¿Tú tienes fábrica, verdad?!

En el 100% de los casos, la obvia respuesta que hemos escuchado siempre ha sido la misma.

Sí.

Incluso, de proveedores más experimentados y conocedores de la importancia de la consulta para su interlocutor, la respuesta siempre ha sido reforzada con un rotundo,

Sí, por supuesto!

Esta pregunta obviamente, contradiciendo el sarcástico título, de original no tiene nada y si simplemente fuera una pregunta “espontanea”, de las tantas que realizamos cuando estamos seleccionando proveedores, no necesitaría escribir sobre ella. Pero mi intención es hacerlo para que reflexionemos sobre la misma porque es una consulta sobre la que muchas veces he observado, con cierta preocupación, se fundamenta la elección o no de un potencial proveedor para nuestra empresa.

La situación que se genera sobre la original consulta y su inmediata respuesta positiva, por parte de un proveedor que siempre está más “versado” que nosotros en estos temas, me genera una natural y sana diversión. Despierta mi buen humor sacándome una sonrisa, que siempre es bienvenida en una jornada “maratónica” de feria o de visitas a proveedores que ha comenzado por la mañana y terminará bien entrada la noche.

Inmediatamente después de la pregunta y su más que obvia respuesta, comienza un proceso de análisis para llegar a saber si la respuesta afirmativa se condice con la realidad o nos están mintiendo.

Observando la actitud del proveedor, su producto, stand u oficina o inclusive la propia fábrica de la cual dice ser el dueño, podemos llegar a una conclusión. Es un análisis basado en la experiencia en Asia, en este tipo de negociaciones y en la capacidad para detectar la situación real. Creo que una vez que arribamos a ella y si consideramos que el proveedor nos está “engañando”, es mejor no darla a conocer inmediatamente para no interrumpir el proceso de análisis fijado  y porque puede ser tan determinante como para perder un proveedor valioso.

Pregunta/ Error

En esto último, reside el error al que me refiero!

Creo que hacer la consulta no está mal, si la entendemos solo como una información más, complementaria, de nuestro cuestionario y posterior análisis de las fortalezas y debilidades del proveedor analizado.

Más importante que hacer esta “mecánica pregunta” que, repito, en la gran mayoría de los casos tiene una respuesta afirmativa, es en primer lugar no darle un valor determinante a su respuesta y en segundo lugar pasar a analizar el resto de condiciones importantes que le dan al proveedor el plus necesario para ser elegido por sobre las demás empresas contactadas.

Con una serie de interrogantes, cuyas respuestas iremos analizando en próximos artículos, trataremos de entender porque es absurdo fundamentar o no la elección de un proveedor dando tanta significación a este punto con respecto a otros muy o más importantes.

¿Por qué creemos, casi inocentemente, que el proveedor nos responderá con la verdad a una pregunta tan directa y con margen solo par  “sí” o para “no”?

¿Por qué el proveedor en la mayoría de los casos nos miente y responde afirmativamente?

¿Qué debemos hacer para verificar si la respuesta se condice con la realidad?

¿Cómo comprobaremos efectivamente que ese proveedor es dueño de la o las fábricas donde producirá nuestro producto?

Más profundo aún y a futuro…

¿Cómo nos aseguraremos que recibida nuestra orden de producción, la misma se posicione en una de esas unidades productivas?

¿Cuáles son las ventajas de contratar un proveedor que sea una fábrica directa por sobre una empresa que subcontrata la producción, una “trader”?

¿Cuáles son las desventajas? ¿Por qué estamos de acuerdo que existen, verdad?

¿Por qué en muchos casos una respuesta negativa nos da una impresión equivocada o nos desilusiona del proveedor, aún cuando bajo nuestro análisis, todo lo demás está bien? ¿ Tiene esto relación con el precio y los tiempos?

Y finalmente, ¿por qué se da tanta importancia a este aspecto cuando hay otros muchos puntos más importantes y fundamentales a la hora de elegir un proveedor? ¿ Te imaginas de cuáles estoy hablando?

Para cerrar una anécdota muy ilustrativa al respecto del tema que nos ocupa pero… en el próximo post.

Saludos!